Si vous êtes un commercial terrain, vous savez certainement que les visites commerciales ne sont pas des choses à prendre à la légère. Ce sont des visites qui se préparent et qui se planifient selon un calendrier bien précis ainsi que l’ensemble des actions ou tâches à organiser. Il est donc bien de pouvoir organiser correctement ses visites commerciales pour en tirer le maximum. Voici donc quelques conseils que vous pouvez suivre à cet effet.
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Se fixer les meilleures priorités
Il est bien de réfléchir correctement à la stratégie qu’on désire aborder ainsi qu’à la cible qu’on privilégie. Avez-vous envie de rendre visite aux clients qui vous ont vue depuis un an au moins ? Désirez-vous plutôt cibler ces clients qui ont un chiffre d’affaires supérieur à un montant donné ? Avez-vous décidé de vous concentrer à faire de la prospection dans une des zones peu exploitées de votre secteur d’activité ?
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Il est toujours mieux de se fixer une ligne directrice sur une période donnée. Vous pourrez ainsi définir un ensemble d’actions cohérentes qui vous permettront de tester différents angles d’attaques pour voir ce qui marche le mieux. N’oubliez pas de toujours faire le point de façon régulière, afin de connaître les meilleures stratégies et de les exploiter régulièrement.
Dans tous les cas, vous avez besoin d’un tableau de bord qui vous permettra de filtrer vos prospects et vos clients selon des critères stratégiques. Vous pourrez tenir compte par exemple, de la fourchette de chiffre d’affaires, des effectifs, de la localisation, de la date de la dernière visite…
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Se fixer des objectifs quantifiables et atteignables
En définissant votre stratégie commerciale, il est important de poser des jalons dans le temps. Cela vous permet de savoir si votre stratégie est payante ou non. Chiffre d’affaires, marge ou nombre de visites réalisées, il vous appartient de voir de quelles façons vous désirez définir vos performances.
Dans tous les cas, vous avez besoin d’étudier les réalités du terrain, afin de ne pas vous fixer des objectifs déconnectés du potentiel de votre secteur d’activité.
Si vous avez un territoire de vente pauvre en prospects, il ne vous sera pas profitable de fixer des objectifs de prospection démesurés. Faites usage d’un tableau de bord qui vous offre une vision intuitive et claire du potentiel de votre secteur d’activité.
Tenez compte de la localisation de vos cibles
Puisque vous êtes un commercial, vous passerez la majorité de votre temps sur la route en visites client. Il est donc bien de perdre le moins de temps possible en voiture. Votre tableau de bord géographique vous aidera beaucoup à cet effet. Il suffit de sélectionner une zone, afin d’en extraire la liste de vos prospects et clients à visiter, avec leurs coordonnées et toutes les informations essentielles. Vos déplacements seront ainsi optimisés durant vos tournées commerciales à partir de la liste des clients et prospects situés au sein de la même zone géographique.
Mettez en place un système de rendez-vous
Lorsque vous programmez une tournée, il est important de planifier chacun de vos rendez-vous. À cet effet, vous devrez envoyer des relances à la veille de chaque visite, à vos clients. Ils sauront que vous venez et se prépareront ou non à vous recevoir. Dans tous les cas, vous saurez d’avance leur disponibilité et gagnerez en temps.